前段時(shí)間，有人問我對(duì)中國(guó)刀具出口有何評(píng)論，我一時(shí)語塞。說實(shí)在，我對(duì)中國(guó)刀具的出口了解不多。例如前兩年，曾經(jīng)看到有位業(yè)內(nèi)人事纂寫的關(guān)于中國(guó)工具工業(yè)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，根據(jù)她所掌握的數(shù)據(jù)，似乎中國(guó)的工具出口都是高速鋼麻花鉆，其余的在總量上幾乎可以忽略不計(jì)。

　　我并不清楚這些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)是否準(zhǔn)確，但就大致來說，中國(guó)金屬切削刀具出口麻花鉆一枝獨(dú)大，卻是幾乎可以確定的。

　　我想起前兩年在切削技術(shù)論壇上，有位業(yè)內(nèi)也算資深的朋友，曾經(jīng)發(fā)帖感慨，說國(guó)外一些刀具采購(gòu)者來到中國(guó)采購(gòu)，不要好的，只要便宜的。她實(shí)在想不明白。憑他曾經(jīng)在外企服務(wù)多年的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)，老外們?cè)诳傮w上絕不是只要底價(jià)不要好貨的主。既然如此，為什么他遇到的那些老外卻在某種程度上，像我們國(guó)內(nèi)的某些只知道砍價(jià)而不管質(zhì)量的人呢？

　　其實(shí)，老外當(dāng)然不會(huì)是只要低價(jià)不求好貨的主。只是由于我們的工具工業(yè)，長(zhǎng)年以來幾乎只出售那些質(zhì)量不怎么高、價(jià)格越來越低的成套家用麻花鉆到像美國(guó)這樣的國(guó)家。以至于有些美國(guó)人根本不了解中國(guó)的刀具是怎樣的水平，以為我們只能生產(chǎn)那些套裝麻花鉆。如果我們要將其它的刀具產(chǎn)品出售過去，那些美國(guó)的中間商們一是對(duì)中國(guó)的其它刀具并不了解也不會(huì)信任，二是他們的客戶群可能也主要是超市之類的非工業(yè)品客戶，他們就不可能或者至少說很難去推銷我們的其它刀具產(chǎn)品。

　　美國(guó)、歐洲、日本是否己經(jīng)不使用高速鋼產(chǎn)品了呢？答案是否定的。我記得看過前兩年舉行的第四屆世界刀具大會(huì)的資料，就美國(guó)和日本而言，工業(yè)界的高速鋼刀具消費(fèi)量大約在30%左右，德國(guó)則稍高一些。德國(guó)的鉆孔刀具，高速鋼和硬質(zhì)合金大致平分秋色，銑刀兩者大致三七開而硬質(zhì)合金占優(yōu)，鉸刀等則介于兩者之間。這中間可以看出，我們總體上稍許擅長(zhǎng)一些的高速鋼刀具目前還是有生存空間的。

　　但是，我們千篇一律的用普通高速鋼制造標(biāo)準(zhǔn)麻花鉆卻可能是所謂吃力不討好。根據(jù)細(xì)分用戶的需要開發(fā)特定的產(chǎn)品，是使客戶感覺我們的產(chǎn)品能符合他的需求，進(jìn)而愿意掏錢購(gòu)買的一個(gè)重要方面。應(yīng)該說，在高速鋼麻花鉆的產(chǎn)品開發(fā)方面，德國(guó)鈷領(lǐng)公司可能應(yīng)該是我們的一個(gè)榜樣。1997年我離開我國(guó)高速鋼麻花鉆的領(lǐng)先企業(yè)上海工具廠到了德國(guó)公司瓦爾特，當(dāng)時(shí)瓦爾特與鈷領(lǐng)有很多合作——幾乎所有需要配高速鋼鉆頭的場(chǎng)合都會(huì)首選鈷領(lǐng)產(chǎn)品，我拿到鈷領(lǐng)的樣本非常驚訝。在我看來，一個(gè)原本簡(jiǎn)單到幾乎無法再簡(jiǎn)單的高速鋼麻花鉆，在鈷領(lǐng)公司那里有個(gè)數(shù)不清的變化。我在上海工具廠的時(shí)候也為客戶設(shè)計(jì)過所謂非標(biāo)麻花鉆，但那只是直徑和長(zhǎng)度的改變，而在鈷領(lǐng)公司的樣本上，從幾何槽形、頂角、橫刃，到材料、涂層、內(nèi)冷卻孔，各種變化加上其排列組合，真可以說是目不暇接。好在他們的資料還有好多技術(shù)指南，我們選對(duì)一種鉆頭并不是十分費(fèi)勁。

　　我們要想擴(kuò)大我們的出口之路，改變我們的出口結(jié)構(gòu)，使我們有更多的產(chǎn)品出口國(guó)外，而不要千軍萬馬積上高速鋼成套麻花鉆這一座獨(dú)木橋，積極主動(dòng)地去了解國(guó)外客戶的需求是我們首先需要做的。我前面已經(jīng)介紹了國(guó)外工業(yè)界還有很多高速鋼刀具的應(yīng)用，我們要研究這些應(yīng)用具體有哪些是我們可以做而又有相對(duì)的比較優(yōu)勢(shì)的。不聽代理商們的意見是不對(duì)的，但只聽他們的意見更是不對(duì)的。我們需要到國(guó)外去了解那些依然使用高速鋼刀具的工業(yè)用戶們，他們的需求是什么，其中哪些是我們?cè)瓉聿粔蛑匾暥麄儏s認(rèn)為很重要的。因?yàn)楦倪M(jìn)這些方面，會(huì)是我們刀具產(chǎn)品打入工業(yè)品市場(chǎng)的重要方面。

　　了解了國(guó)外客戶的需求之后，我們就要設(shè)法有針對(duì)性地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)，國(guó)外市場(chǎng)非常重要的一點(diǎn)是要符合客戶的需求。為每個(gè)客戶量身定制產(chǎn)品不是我們現(xiàn)在有能力做到的，但為某些比較大的客戶群量身定制產(chǎn)品我們可以做到嗎？我們也許無法像鈷領(lǐng)那樣，有那么多的幾何槽形、頂角、橫刃等等，但有針對(duì)鋼件、鑄鐵件、不銹鋼件幾個(gè)大類，針對(duì)通孔、盲孔幾種孔型，深孔、薄板幾種特別的條件，各開發(fā)一些半標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品給用戶選擇可以做到嗎？當(dāng)然開發(fā)出來后，很可能還是需要我們自己去做初始的推銷，去做初始的試切，去獲得最終用戶的認(rèn)可和建立代理商的信心。

　　接著我們還要對(duì)工藝進(jìn)行改造，對(duì)質(zhì)量進(jìn)行行之有效的嚴(yán)格控制。工業(yè)品市場(chǎng)不同于家用品市場(chǎng)，品牌是一個(gè)極其重要的因素。如果產(chǎn)品質(zhì)量控制得不好，我們非常辛苦爭(zhēng)取來的市場(chǎng)很有可能在一夜之間消失殆盡。今天我同一位國(guó)有企業(yè)的技術(shù)中心主任聊到一個(gè)話題，他說他們廠的5個(gè)批次的5種產(chǎn)品送到歐洲去做第三方檢驗(yàn)，2個(gè)批次達(dá)到國(guó)外水平，2個(gè)批次稍差，而有1個(gè)批次比較令人失望。但老外就是拿這個(gè)令人失望的批次的結(jié)果說事，進(jìn)而不認(rèn)可他們的其它產(chǎn)品。我在想，這就是老外的思路。這些產(chǎn)品雖然有所不同，但技術(shù)方面應(yīng)該差距不大。這個(gè)國(guó)企1個(gè)批次的產(chǎn)品質(zhì)量差強(qiáng)人意，怎么讓老外們相信，你的其它產(chǎn)品能夠穩(wěn)定地達(dá)到工業(yè)品的要求？他怎么敢把你的產(chǎn)品賣給他的客戶？要知道，一旦你的產(chǎn)品引起他的客戶的反感甚至憤怒，砸的不僅僅是你的牌子，完全可能是連他的牌子也一鍋端了。我們可以想想，當(dāng)初三鹿奶粉的一個(gè)收購(gòu)站在收購(gòu)的原奶中摻水、加三聚氰胺，是砸了那個(gè)奶站的牌子還是砸了三鹿奶粉的牌子？

　　這樣的出口結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變之路也是我們的發(fā)展模式轉(zhuǎn)變之路。我們?cè)?jīng)經(jīng)歷過一次轉(zhuǎn)變，那次轉(zhuǎn)變我們應(yīng)代理商們的要求將單一規(guī)格的鉆頭出口轉(zhuǎn)變?yōu)槌商壮隹诘哪Ｊ健，F(xiàn)在我們必須再做一次轉(zhuǎn)變，從單一的成套家用麻花鉆出口，轉(zhuǎn)變?yōu)榘醇?xì)分市場(chǎng)的多品種的工業(yè)品刀具的出口。只有這樣，我們的出口之路才不會(huì)越走越窄，才不會(huì)千軍萬馬爭(zhēng)過高速鋼成套家用麻花鉆這座獨(dú)木橋。